Sådan bruger du SOR modellen i et moderne marketing mix

Vil du gerne have de bedst mulige forudsætninger for at komme godt ud på det marked, dine produkter eller ydelser befinder sig på? Så kan det være en god idé at tage et blik på nogle af de modeller, der kan give en indikation om, hvordan du bedst muligt kommunikerer dit produkt eller din ydelser ud til lige netop din type forbrugere.

 

En af de modeller, der kan være med til at give dig et praj om, hvordan du bedst muligt kommer ind på markedet, er SOR modellen. Denne model skal være med til at give dig, som virksomhed, en bedre indsigt i, hvordan du bedst muligt påvirker lige netop din type af kunde til at købe dit produkt eller din ydelse. 

 

Hvad er SOR modellen?

 

Når man snakker marketing, snakker man også kommunikation. Kommunikation er et væsentligt element, når du skal have din marketingstrategi til at fungere 100 procent optimalt. Med den rette form for kommunikation kan du nemlig præge din kunde til at følge dine instrukser. 

Sormodellen

SOR modellen skal være med til at belyse, hvad der påvirker en forbruger ude på markedet, og hvad der får en forbruger til at købe en vare. Ved du hvad din målgruppe påvirkes af, kan du også bedre rette din marketing mod lige netop dette punkt. Det skal være med til at sikre, at din marketingstrategi er knivskarp og har det rette fokus.

 

Nu har vi fået etableret, hvad SOR egentlig står for – Men hvad betyder disse tre termer så, og hvad går de ud på? Det kan du blive meget klogere på nedenfor. 

 

Stimuli

Med stimuli menes der de påvirkninger, som en virksomhed benytter sig af for at præge kunden og kundens beslutning om et køb. Stimuli kaldes derfor også påvirkning. Her kigger man altså på, hvilke metoder virksomheder tager i brug for at ramme kunden. Målet med virksomhedens stimuli er at få kunden til at købe det produkt eller den ydelse, som virksomheden tilbyder. Stimuli er derfor alle de midler, som en virksomhed kan tage i brug for at få kunden til at købe netop deres produkt. Her tænkes der blandt andet på, hvilke medier virksomheder gør brug af for at fange deres kunder. 

 

Stimuli kommer ligeledes også fra andre steder end virksomheden selv. Stimuli kommer nemlig også fra omverdenen og de sociale kredse, som kunden befinder sig i. Det kan være alt lige fra økonomiske eller politiske påvirkninger, samt påvirkninger fra en tæt ven eller familie. Stimuli indbefatter altså alt den påvirkning, som er med til at afgøre, om kunden lægger et køb eller ej. Om det så kommer fra virksomheden selv eller udefra liggende stimuli, er forskelligt fra kunde til kunde.

 

Organisme

Ved kategorien organisme ser man på kunden som enkeltperson. Her er det interessant at se på de enkelte individer eller i hvert falde de personer, der befinder sig indenfor virksomhedens målgruppe. Individerne kommer fra forskellige kulturer, har forskellige holdninger og vaner, samt forskellige ting med i bagagen. Her tager virksomheden udgangspunkt i, om de stimuli de benytter sig af passer til de individer, der ligger inden for deres segment af kunder.

 

Her er det vigtigt, at det virksomheden benytter af stimuli til at præge deres forbruger passer til den målgruppe, som deres kunder består af. Det nytter altså ikke noget at ramme din målgruppe med en form for stimuli, der passer bedre til en anden målgruppe end din egen.

 

Respons

Respons skal være med til at afklare, hvordan både stimuli og organisme flasker sig i sidste ende. Her ser man på, hvordan forbrugeren reagerer på den stimuli, de har været udsat for. Man ser altså på, om forbrugeren vælger at købe et produkt eller ej. Ved respons kigger man dog også på den feedback, virksomheden får fra deres målgruppe angående hvilken effekt påvirkningerne har haft på dem.

 

Med SOR modellen skal man være opmærksom på, at det enkelte individ aldrig kan sættes i bokse, der definerer en større gruppe mennesker helt ens. Forbrugeren vil altid have sine egne holdninger, tolkninger og opfattelser af de stimuli, som virksomheden sender ud. Du skal altså ikke blive overrasket, hvis din stimuli fungerer efter hensigten på et individ, hvor et andet individ har en helt anden respons på påvirkningen. Responsen vil altid være individuelt fra kunde til kunde. 

Læs her hvordan du definerer din målgruppe med Ciceros pentagram

 

SOR modellen i praksis

 

Nu har du fået klarlagt, hvordan SOR modellen er bygget op. Men hvordan kan man så implementere denne på en konkret virksomhed og få et indblik i, hvordan og hvorfor virksomheden gør, som den gør. Herunder finder du et eksempel med B&O, hvor SOR modellen er taget i praksis.

 

B&O er ikke for den nærige forbruger, der holder pengene tæt ind til kroppen. B&O henvender sig til den kræsne køber, der er villig til at investere sine penge (og mange af dem), hvis det drejer sig om luksus og kvalitet. Organismen er her den kræsne forbruger med penge på lommen. 

 

B&O skal altså benytte sig af stimuli, som rammer netop denne målgruppe. Hvordan gør de det? B&O har få butikker i landet. Du kan ikke shoppe produktet i en hvilken som helst provinsby. Desuden forhandler B&O dyre mærkevareprodukter, som den almene dansker formentlig ikke har råd til at købe sig fattig i. Sidst, men ikke mindst, er det også værd at nævne, at B&O ikke kaster om sig med alverdens kiksede reklamer. Når B&O sender reklamer ud til forbrugeren er det på eksklusiv vis og med kvalitet for øje.

 

I forhold til respons er det netop at se på, hvordan forbrugeren tager disse stimuli til sig. Vil du gerne have et indblik i, hvordan andre virksomheder benytter sig af SOR? Så kan det eventuelt give et fingerpeg, hvis du kigger på den feedback, som både køber og ikke-købere har givet af produktet og virksomheden.

 

Sådan bruger du SOR modellen

 

Sidder du med en virksomhed, der godt kunne bruge mere fokus på, hvilke stimuli der vil være de rigtige for at opnå flere køb fra forbrugeren? Så kan en SOR model være med til at give dig en idé om, hvilken vej du skal gå fremadrettet.

 

Først og fremmest er det en god idé at finde ud af, hvem din målgruppe består af. Det kan du for eksempel gøre ved at benytte dig af SMUK modellen. SMUK modellen er en analysemodel til at finde ud af, hvem din målgruppe bør være. Når du ved, hvem din målgruppe er, skal du lære den at kende. Og her kommer organisme-punktet ind.

 

Organisme

Organisme betegner, som nævnt ovenfor, forbrugeren, som du med dit produkt vil ramme. For at finde ud af hvordan du bedst muligt appellerer til din forbrugerkreds, skal du finde ud af, hvem din forbruger egentlig er. Det har stor betydning for din stimuli, at du har en klar idé om, hvad din forbruger kan lide og søger efter. Hvad er deres holdning? Hvordan påvirkes de bedst? Og mange andre spørgsmål. Selvfølgelig kan du ikke slå alle forbrugere inden for en målgruppe over samme kam, men du må finde nogle fællesnævnere, der gælder for den konkrete målgruppe din virksomhed har. 

 

Ved eksemplet ovenover med B&O fandt vi ud af, at deres organisme primært består af mere velhavende og kræsne personer. Derfor vil deres stimuli være mere eksklusiv. Tager vi i stedet en butik så som Jysk, vil det være en helt anden organisme, der er på spil her. Jysk har varer til en pris, som de fleste kan være med på. Det betyder, at de skal ramme en kundekreds, der er mere alsidig og blandt danskere med almindelig indkomst. Samtidig skal Jysk ikke gebærde sig på at være eksklusiv, og det giver nogle helt andre muligheder, når det kommer til stimuli.

 

Stimuli

Når du som sagt har fundet frem til, hvem din målgruppe er, skal du finde ud af, hvordan du bedst når ud til lige præcis denne gruppe mennesker. Her kommer stimuli ind i billedet. Stimuli dækker over flere forskellige faktorer. Her ligger både de stimuli, som virksomheden pådutter forbrugeren, men også de stimuli forbrugeren får fra omverdenen.

 

De stimuli, som virksomheden selv kan være med til at præge, er blandt andet, hvilket slags produkt de tilbyder og til hvilken pris du får det. Her skal virksomheden gøre op med sig selv, hvilken form for virksomhed de ønsker at være. Skal det være high-end eller skal det være et produkt, der er tilgængeligt for den almene dansker? Skal produktet produceres i eksklusivt materiale og forhandles i få butikker, eller skal produktet kunne købes og tilegnes af alle? Prisen på produktet spiller selvfølgelig også ind her. Når virksomheden skal prissætte deres varer, er det derfor vigtigt at have i baghovedet, hvem de påtænker, skal købe deres vare.

 

Herefter handler det om at finde det rette medie, hvor din reklame eller dit produkt skal formidles gennem. Alt efter hvem din målgruppe er, vil der være nogle forskellige medier, der er mere oplagte end andre. Er din målgruppe eller din organisme i den ældre kategori? Så er det formentlig mere oplagt at vælge et medie som den fysiske avis eller reklamer på tv ved aftentid. Du skal, ligesom B&O havde gjort, også tage stilling til, hvilket udtryk din stimuli skal have, og hvor ofte den skal være til stede. Dette kommer igen an på, hvem din målgruppe er.

 

Respons

Når du har styr på de to kategorier, og du synes de spiller, er det tid til at kigge på din respons. Responsen skal give dig et indblik i, hvor stor en succesrate din marketingstrategi har. Her kan du danne dig et overblik over, om du har ramt din målgruppe med den rette stimuli. 

 

Det kan du gøre ved at lade dine kunder efterlade feedback på din hjemmeside. Du kan også downloade forskellige programmer, der kan være med til at holde styr på, hvor mange der klikker sig ind på din hjemmeside via en reklame, og hvor mange af dem, der rent faktisk ender med at gøre et køb. Har du kun fysiske reklamer? Så kan du på din hjemmeside bede køberen om at vælge, hvor de har hørt om din virksomhed før. På den måde får du en idé om, om dine reklamer har nogen egentlig værdi.

 

Hvordan kan jeg bruge SOR modellen i min marketingstrategi?

 

SOR er et rigtig godt redskab til at få analyseret og undersøgt, om og hvordan du rammer din målgruppe med dit produkt. For at du kan få størst succes med din marketingstrategi, kræver det, at dine reklamer har en effekt. Det kan SOR modellen være med til at belyse.

 

Med SOR modellen får du en model til at finde ud af, hvordan din målgruppe skal gribes an. Ved at fokusere direkte på forbrugeren og hvordan denne bedst påvirkes, får du en konkret marketingstrategi til at ramme den rigtige kunde. Her bliver du tvunget til at sætte dig i din målgruppes sted. Tænk over hvad du ville blive påvirket af, hvis du stod i deres situation. Når du overvejer, hvordan du bedst muligt påvirker dine kunder, er det vigtigt blandt andet at overveje din målgruppes kultur, sociale omgangskreds og psykologiske, samt personlige forhold. På den måde får du indsigt i, hvordan din målgruppe som oftest tænker og handler.

 

Du skal altså kende din målgruppe og deres behov og købsadfærd. Jo mere du ved om din målgruppe, jo bedre kan du sikre at ramme dem med stimuli, der har en effekt og en positiv respons. Altså et køb fra kundens side.

 

Når du har fået styr på, hvem din målgruppe er, og hvad der definerer den, kan du finde de helt rigtige stimuli. Find ud af hvordan du bedst muligt når ud til din potentielle køber. Er det gennem Instagram? Eller måske gennem reklamer på tv om aftenen? Du skal også vurdere, hvilken jargon din reklame skal ud med. Sælger du chips eller slik, er tonen ofte mere legende og sjov, da det er, hvad din forbruger forbinder produktet med. Sælger du derimod kvalitetskaffe, kan det være, at du skal satse på en mere luksuriøs følelse i dine reklamer.

Læs også og Malsows behovspyramide