AIDA-modellen

AIDA-modellen i dag

I salgsbranchen er det vigtigt at vide, hvor man skal starte, og hvad man gerne vil. Man skal selvfølgelig sælge, men det er ikke så ligetil, som det måske lyder. Derfor benytter mange i reklamebranchen sig af en simpel model, der gør salget overskueligt og let.

 

AIDA-modellen er et analyseredskab inden for kommunikationsfaget, som hjælper med at strukturere reklamer, salgsbreve, annoncer, M.fl. Det er en kommunikationsmodel, der også kan overføres til at få et ønsket budskab frem.

 

AIDA-modellen følger et hierarki af virkninger, der skal lede frem til et salg i sidste ende. Et salg opstår ikke af sig selv og kræver en række trin, før man når derhen. Det kan betragtes som, at vi følger kunden eller læserens indre følelsesstadier frem mod et potentiel salg.

 

AIDA-model

Aida modellen
Kilde: Systime.

AIDA er et akronym, der står for:

  • Attention (A), opmærksomhed
  • Interest (I), interesse
  • Desire (D), begær/ønske
  • Action (A), handling

 

Attention:

Det handler om at fange læserens (og den potentielle kundes) opmærksomhed. Det er blikfanget i en reklame, og enhver reklameanalyse kommer ikke udenom, at det er her det starter. Hvis man ikke fanger en kundes opmærksomhed, så er der intet salg. Det leder os videre til interessen, som er næste punkt. Man kan også erstatte Attention med Awareness, hvis det handler om at skabe opmærksomhed om et budskab.

 

Interest:

Her er den potentielle kunde pludselig interesseret og nysgerrig. De vil gerne vide mere om produktet og overvejer allerede, om det er noget for dem. Det er her salgsteksten fremhæver kvaliteter og fordele ved produktet, og der er måske endda et vigtigt budskab, der skal frem. Det kommer alt sammen frem her.

 

Desire:

Her tilkendegiver kunden sin interesse med sit begær. De vil gerne have produktet, de kan bruge det, og det er måske lige det, de står og mangler. De køber med øjnene så at sige, og de mangler bare at finde ud af, hvilken knap de skal trykke på.

 

Action:

Det er her købet sker. Det kan være et call to action i form af et telefonnummer, man skal ringe til, eller et link, man skal åbne for at købe produktet. Det vigtigste formål med denne del af salget er selve handlingen. Kunden skal kunne gøre noget ved sin interesse, og derfor er det vigtigt, at man gør klart, hvad kunden skal gøre.

 

Det er ikke alle, der når igennem alle fire stadier. Som forløbet er indrettet, vil flere falde fra, men det er også meningen. Det vigtigste er dem, der når frem til action til sidst, så der sker et salg eller, at budskabet når frem.

 

Reklame analyse

Hvis du skal markedsføre et produkt, kan du med lethed bruge AIDA-modellen. Det samme gælder for en reklameanalyse. Her kan du læse om, hvordan man kan følge AIDA-modellen og lede kunden gennem de forskellige stadier af et salg.

Opmærksomhed:

Måden man fanger opmærksomheden på, er ved at have en fængende, opfindsom overskrift eller et lækkert billede, hvor man med det samme bliver nysgerrig på, hvad det er. Læseren eller kunden skal efterfølgende have en følelse af, at de kender til det. Der er skabt opmærksomhed omkring produktet eller budskabet, og vi kan vide os sikre på, at reklamen er set eller hørt. Det er også her begrebet clickbait kommer ind, da mange journalistiske artikler bruger samme model til at tiltrække sig opmærksomhed fra læseren og dermed får besøg. Clickbait bliver ofte brugt om det, der skaber opmærksomhed, men ingen interesse.

Interesse:

Dernæst handler det om interesse. For hvordan skaber man interesse for noget? Det er vigtigt at huske på, det ikke er alle, der når hertil, det handler kun om at nå frem til dem, der er nysgerrige. Men det er et afgørende stadie, for det er her alle de potentielle kunder viser sig. Det handler om at bevæge kunden fra, at de kender til produktet til at sige, at de kan lide det. Hvis de kan lide, hvad de ser, om det er et nyt ur eller et godt formål, de gerne vil støtte, så er det afgørende for et senere salg.

Begær:

Når vi bevæger os videre til næste trin, så går vi fra ren og skær nysgerrighed og interesse til et ønske. Det vil sige, at kunden nu går, at de kan lide det, til at de vil have det. Når man appellerer til kundens begær, så klarer resten næsten sig selv. Måske er det en beskrivelse af en burger, der er så appetitlig, at kunden simpelthen må smage. Måske er det fordelene ved en bil med automatgear og kopholder, det kan være hvad som helst, det vigtigste er, at kunden nu føler sig nødt til at købe produktet.

Handling:

Det sidste stadie er det vigtigste for salget. Kunden bevæger sig fra at sige til sig selv, at de vil have det, til at de vil købe det lige nu. Et salg kræver, at kunden ved, hvad de skal gøre for at købe produktet og her skal der indrettes et call to action. Det betyder, at der står, hvor kunden kan købe det, hvor de kan høre mere, hvem de kan ringe til, hvor meget de skal betale, osv. Man skal gøre instruktionerne klare, så kunden slet ikke er i tvivl, for ellers kan salget gå tabt. Det skal være let at købe, når først kunden har besluttet sig. Nogle reklamer benytter sig af et tidsperspektiv, det vil sige, at der er begrænset udbud, så de opfordrer kunden til at skynde sig.

Læs også om Laswells kommunikationsmodel

Flere eksempler på AIDA-modellen

Vi kan også bruge AIDA-modellen i en salgstale. Her vil sælgeren ringe til en kunde angående et nyt mobilabonnement.

 

Opmærksomhed:

Først skal sælgeren fange og fastholde kundens opmærksomhed. Det gør han ved at spørge ind til kundens mobilabonnement, for derefter at tilbyde ham, at han kan spare penge ved at skifte til dem. At spare penge fanger de fleste kunders opmærksomhed. De vil i hvert fald føle sig dumme, hvis de ikke lige hørte sælgeren ud.

 

Interesse:

Nu handler det om at fange kundens interesse. Her handler det om at være mere konkret i forhold til, hvor meget kunden kan spare, og det kan være alt fra 50 til 100 kroner om måneden. Det handler om at visualisere for kunden, hvor meget vedkommende kan spare.

 

Begær:

Kunderne forestiller sig, hvad de kan købe for de ekstra 100 kroner om måneden, samt alle de nye fordele ved det nye abonnement. Det skaber en følelse af begær hos kunderne, fordi de glæder sig og ser frem til noget.

 

Handling:

Mobilsælgeren stiller op for kunden, hvad han eller hun konkret skal gøre i situationen. Det er et call to action eller en opfordring til handling på godt dansk. Kunden skal vide helt præcis, hvad han eller hun skal gøre, og det letteste vil jo være, hvis sælgeren bare siger, at de klarer det hele for kunden. Her kan samtykket i form af en underskrift og diverse oplysninger være den eneste handling, der reelt betyder noget.

 

Et andet godt og mere råt eksempel, som vi kan visualisere, er fra en scene i filmen Glengarry Glen Ross fra 1992 baseret på David Mamets skuespil af samme navn. En salgsmotivator træder ind på et ejendomsmælgerkontor i Chicago. Sælgerne præsterer ikke godt nok og har derfor brug for nogle konkrete redskaber som ABC – Always Be Closing og AIDA.

 

Det er værd at notere sig, hvordan karakteren efter at have etableret opmærksomhed og interesse hos kunden (hvis kunden ikke var interesseret, ville de ikke blive i røret), så bruger han Beslutning i stedet for Begær. Har De truffet deres beslutning? Sådan ville en god sælger spørge. En sælger, der har salget for øje og altid kun er interesseret i at nå frem til en endelig beslutning, så den sidste hånd kan tages om salget. Always Be Closing, som han siger.

Læs også om Ciceros pentagram

Gode, gamle AIDA

Selvom man skulle tro, at AIDA er et relativt nyt påfund inden for marketing, så kan modellen spores helt tilbage til 1898. Her blev den publiceret anonymt i et magasin. Modellen krediteres den amerikanske reklamemand E. St. Elmo Lewis, der formulerede reklamens tre grundlæggende principper: Tiltræk læsere, så reklamen får opmærksomhed; skab interesse i læseren, så denne vil fortsætte læsningen; til sidst skal læseren overbevises om, at det han læser, er rigtigt.

 

Hvis en reklame følger disse principper, så er det en garant for et salg, og dermed er reklamen en succes. Så opmærksomhed, interesse og overbevisning var nøgleordene hos Lewis. Overbevisning kan naturlig oversættes til det, vi i dag betragter som begær og handling.

AIDA modellens anvendelse

Op gennem det 20. Århundrede udviklede og optimerede blandt andre Lewis denne form for reklamernes videnskab. Det handlede om at gøre salg til en kunst, at opstille nogle regler for, hvad det vil sige at sælge, og hvordan det gøres på bedst mulig vis.

 

Vi kan også se, hvordan AIDA-modellen har to forskellige vinkler, en kognitiv og en følelsesmæssig. Den kognitive dimension består af opmærksomhed og interesse, som vi også kan betragte som nysgerrighed. Det foregår oppe i hovedet. Den næste del af modellen er baseret på følelse og påvirkning som begær og handling. Det vil sige, at tankerne manifesterer sig som konkret handling i form af et salg.

 

Andre har fundet vores artikel om Beretter modellen samt Aktant modellen interessant.